A China significa muito aos meus negócios! O que eu preciso aprender para impulsionar meu sucesso?

Publicado em 16/04/2019

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A China se mostra cada vez mais relevante no cenário geopolítico e na economia mundial, lado a lado com os norte-americanos. Hoje, já é o segundo maior importador de produtos brasileiros, além de o segundo principal investidor em infraestrutura e em empresas alocadas no Brasil. Só nos últimos dois anos, o montante investido superou R$ 40 bilhões de reais, e a tendência é crescente. Como aproveitar essas oportunidades?

Os executivos das empresas ocidentais estão familiarizados com ambiente de negócios da Europa e das Américas, mas pouco confortáveis com a cultura chinesa, sua forma de negociar e suas lógicas dos modelos de negócios, podendo deixar passar grandes oportunidades ou assumir riscos desnecessários.

Vamos conhecer a principal idiossincrasia no mundo corporativo chinês?

O Guanxi é a mais significativa idiossincrasia chinesa. Na tradução literal, quer dizer relacionamento. Se você quer desenvolver seu sucesso em negócios com a China, é importante dominá-la: tal prática é a mais eficaz e tem sido aplicada há milênios no Império do Centro (China).

São centenas de explicações antagônicas, complementares, sinérgicas, enfim... O fato é que todo chinês e “laowai” (como estrangeiro é chamado na China) sabe usar com maestria. É chamado por alguns de trocas de favores, lobby (no bom sentido), boa ação, intermediação, intromissão, mandato, procuração, chancela, etc.

O Guanxi na prática!

Certa vez, escutei a melhor explicação do “Guanxi” no sentido prático.  No ocidente, quando queremos vender um carro usado (isto antes dos aplicativos na web), pensamos nos possíveis compradores em nosso circulo de amizades e ligamos para os mesmos indagando se teriam interesse no veículo. A resposta pode ser positiva ou negativa. 

Mas, na China, funciona da seguinte forma: se identificamos o possível comprador, precisamos de um amigo de confiança em comum: este amigo fará a ponte na sondagem e intermediará a negociação. Tudo isso para evitar a resposta negativa, perfeitamente aceitável no contexto ocidental, mas que, no oriental, pode causar uma ruptura na amizade se dada face a face em virtude da vergonha em ter a oferta rejeitada ou simplesmente por ter recebido uma negativa.

As refeições como café da manhã, almoço ou jantar – sobretudo este último – são os contextos mais eficazes para a prática do Guanxi. Isso significa um ponto chave para seu sucesso em construir relações com chineses: eles fecham negócios durante uma boa refeição e quase nunca na sala de reunião.

Não por acaso os restaurantes na China estão sempre lotados: são 1,4 bilhão de pessoas praticando o Guanxi!

Este é o papel da equipe que “oxigena” as negociações (fiador, intermediador, avalista, negociador). Ter uma de alto nível é a ponte ideal para consolidar grandes oportunidades. 

Por fim, deixo uma frase que aprendi com o ex-Cônsul Geral e Embaixador Brasileiro na China, Excelentíssimo Sr. Marcos Caramuru, sobre a melhor prática do Guanxi:

“Sei que meus antepassados não se alimentavam para ficar vivos, mas viviam para os bons banquetes”.

Dicas para impulsionar seu sucesso

1. Integre as idiossincrasias ocidentais às orientais (chinesas).
2. Faça visitas periódicas à China.
3. Esteja presente em eventos relevantes, tanto de negócios quanto governamentais.
4. Interaja com executivos, consultores, bancos e empresas a jusante e a montante de seus negócios na Ásia.  
5. Mantenha-se atualizado com assuntos relevantes de economia, politica e negócios na Ásia.

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